Стефаній Мартиненко, 32 роки

Як юрист домовився про 50% компанії й одразу зайшов у стратегічне управління

Сьогодні я підприємець і партнер у Nexus — бізнесі на перетині міжнародного права, міжнародного юридичного консалтингу та міжнародного маркетингу для e-commerce.

Основний фокус нашої роботи — юридичний супровід виходу українських компаній на міжнародні ринки, зокрема запуск і масштабування бізнесів у глобальному e-commerce та на Amazon. Мій шлях у підприємництво почався з класичної юридичної траєкторії: як і більшість юристів, я бачив себе партнером компанії. Питання полягало не в тому, чи дійду я до цього рівня, а в тому, яким способом це зробити. Переломним для мене став період після навчання в Європі.

Я свідомо ухвалив рішення повернутися в Україну замість того, щоб будувати кар’єру за кордоном. Так само важливим кроком був переїзд до Києва - у середовище з більшими можливостями, вищою конкуренцією та швидшими темпами розвитку. Саме ці рішення змінили моє стратегічне мислення і сформували бачення міжнародного розвитку бізнесу та експорту українських компаній. З часом, я приєднався до відносно невеликої юридичної компанії з наміром здобути досвід і згодом перейти до великої структури. Проте я побачив іншу реальність: різниця між великими та меншими юридичними фірмами часто полягає не в якості послуг, а в доступі до ресурсів і каналів залучення клієнтів. Значну роль у великих компаніях відіграють зв’язки та середовище. Це особливо помітно у сфері міжнародного юридичного супроводу та консалтингу для бізнесу, де ключову роль відіграють не лише знання права, а й розуміння глобального ринку.

Я усвідомив, що не маю політичного чи адміністративного ресурсу, який міг би пришвидшити мій рух у такій системі, а починати з нуля у великій корпоративній машині не відповідало моєму внутрішньому відчуттю сенсу та масштабу. Тому я обрав проактивну позицію. Замість очікування можливостей я сам ініціював перемовини про партнерство та домовився про отримання 50 % компанії. Для засновника, який уже не був готовий повністю операційно залучатися до розвитку бізнесу, це стало взаємовигідним рішенням.

Для мене - можливістю одразу перейти на рівень стратегічного управління, спираючись на напрацьовану базу, команду та репутацію компанії. Це дозволило мені зекономити кілька років стартових помилок і зосередитися не на базовому запуску, а на масштабуванні бізнесу, запуску міжнародного маркетингу для Amazon та створенні комплексної моделі супроводу клієнтів.

Від супроводу виходу на Amazon до комплексного консалтингу

Як прийшла ідея бізнесу?

Моєю основною ідеєю було створити новий напрям роботи в компанії на додачу до юридичного. Спочатку ми спеціалізувалися лише на супроводі виходу бізнесів на Amazon. Проте дуже швидко зрозуміли, що клієнтам потрібна не окрема послуга, а комплексний супровід міжнародного бізнесу. Зараз, ми вже набагато більше ніж просто юридична або маркетингова компанія. Ми можемо супроводжувати проекти від ідеї до продажів, а потім і до створення сімейних трастів для спадкування отриманого прибутку. При цьому абсолютну більшість завдань ми виконуємо самостійно, а тому можемо самі гарантувати якість.

Ми виросли до міжнародної консалтингової компанії, яка поєднує міжнародне право, бухгалтерський супровід та міжнародний маркетинг для e-commerce. Я вважаю, що майбутнє саме за таким підходом. У сучасному світі вже не достатньо просто надавати послугу — більшість цікавить кінцевий результат.

Довіра як фундамент і комунікація, що конвертується в дохід

Які ключові навички допомогли вам запустити бізнес?

Фундаментом мого професійного зростання стали базові людські якості: чесність, простота, людяність і здатність бути приємною людиною для команди, клієнтів і партнерів. Це безпосередньо впливає на рівень довіри — а довіра є основою юридичного консалтингу та довгострокової роботи з міжнародними клієнтами. Другою групою важливих навичок стали прикладні комунікаційні компетенції: ораторське мистецтво, консультування клієнтів, ведення переговорів, вміння швидко знаходити спільну мову з різними людьми. Для юриста це ключовий інструмент, який безпосередньо конвертується в дохід, партнерства та якість управління.

Партнерство, що збіглося з початком повномасштабної війни

Які 3 найскладніші виклики ви вирішили в перші роки?

1. Перший рік мого партнерства збігся з початком повномасштабної війни, що створило додаткові виклики. Першим і найважливішим завданням було зберегти команду в умовах максимальної невизначеності. Для сервісного бізнесу стабільна команда є основою існування.
2. Другим викликом стало управління без попереднього досвіду менеджменту. До партнерства я не керував компанією чи колективом, але змушений був швидко приймати складні управлінські рішення.
3. Третім завданням стало фактичне перезавантаження компанії у часи, коли юридичний бізнес скоріше закривався ніж мав якісь перспективи. Мені потрібно було побудувати нову структуру, зберігши операційну стабільність і коректні стосунки з людьми. Додатковою складністю було те, що я керував фахівцями, які були старшими за мене та мали значний професійний досвід.

Звуження українського B2B-ринку як системний виклик

З якими кризами ваш бізнес стикався та як ви їх подолали?

Внутрішніх криз, які б ставили під сумнів бізнес-модель, у нас не було. Водночас існує системна криза ринку: український B2B-сегмент звужується, що ускладнює зростання навіть за наявності сильної стратегії та маркетингу. У таких умовах ключовим стає баланс між витратами, амбіціями та реальністю ринку. Для мене розвиток — це не агресивне масштабування, а зважений менеджмент і стратегічний розвиток міжнародних напрямів бізнесу.

Ставка на молодих і амбітних замість стабільних середняків

Які рішення виявилися найбільш ефективними для росту компанії?

Найбільший поштовх до зростання дала зміна кадрової моделі. Я свідомо зробив ставку на молодих, перспективних і амбітних фахівців. Існує спокуса обирати менш амбітних, але стабільних працівників, які довше залишаються в компанії. Проте я обрав інший підхід: краще рік працювати з енергійною та розумною людиною, яка швидко зростає професійно, ніж роками підтримувати середній рівень без розвитку. Для компанії з командою близько 12 осіб, де можливості вертикального кар’єрного зростання обмежені, це стратегія швидкості та якості.

Чому не може виокремити жодної критичної помилки

Яку вашу помилку ви сьогодні вважаєте найціннішим досвідом?

Я не можу виокремити одну принципову або концептуальну помилку, яка суттєво змінила мій шлях. За характером я обережна людина, тому намагаюся мінімізувати ризики. Звичайно, були окремі неточності чи управлінські рішення, які можна було б ухвалити інакше, проте жодне з них не стало критичним або визначальним для мого професійного розвитку.